??導讀：需求韌性相對更足的杭州、合肥等核心城市樓市熱度或將出現回溫。

??長三角地區產業基礎深厚、民營經濟發達，經濟總量居于三大經濟區首位，一直以來都是眾多品牌房企的土儲首選。進入2021年，房地產市場上下半年波動劇烈，此前熱點城市也因調控政策收緊及大環境調整而遭遇樓市下行，地市熱度也隨即走低。在此背景下，2021年末房企在長三角土儲格局如何？較2020年有發生了那些變化？規模房企和本地房企的拿地策略又有何變化？進入2022年，上層調控環境明顯放松，部分城市也因此出現回溫信號。那么，對于房企來說，接下來可重點關注的城市有哪些？

??為此，本文首先就疫情之后長三角地區的樓市和地市走向進行梳理；第二部分則對長三角地區各房企的土儲格局進行系統分析，并總結出各類房企的拿地特征和規模變化，第三部分則對典型企業的布局特征、拿地策略進行深度剖析，總結出各類房企的布局差異，最后則基于以上研究，對未來土地市場從城市布局、拿地時機和重點關注城市等方面做出綜合預判。全文主要結論如下：

??長三角土拍熱度率先現回暖信號，杭州、合肥首拍多宗地封頂。

??疫情多點爆發加劇市場下行，但核心城市庫存壓力仍然較輕。

??疫情下長三角需求韌性凸顯，22家房企長三角土儲貨值超兩千億。

??頭部房企規模優勢仍舊明顯，綠城、濱江等浙系房企地緣優勢突出。

??龍湖、保利、招商等長三角布局擴容，中南置地顯著收縮。

??核心城市房企競爭最為激烈，購買力弱、人口外流的皖北區域房企入駐意愿較低。

??碧桂園保持布局41城，“全覆蓋”型企業增至10家

??積極圍繞4大核心城市布局，環上海與杭州灣最（更多政策，請查閱中房網 www.ldayhk.cn）受歡迎。

??01

??市場背景：長三角需求韌性佳

??調控環境改善下部分地市已現回溫信號

??作為經濟基礎好、發展潛力佳的三大城市群之一，長三角一直是眾多品牌房企的土儲首選。盡管當前長三角樓市因行業大環境調整影響而較去年同期明顯降溫，但橫向對比其它區域來看，因產業發達、居民收入水平高，長三角購房需求仍然較為充足，整體樓市表現也仍然最佳。并且，2022年以來，隨著調控環境的改善，尤其上層明確表態支持合理住房需求后，杭州、寧波等城市的市場也開始顯現回溫信號。

??1、長三角土拍熱度率先現回暖信號，杭州、合肥首拍多宗地封頂

??2022年一季度，受疫情再次散發影響，多地土地出讓活動受到影響，全國土地市場成交規模也因此同比大幅下降，土地市場成交熱度也維持在低位運行。不過，對比主要城市群表現來看，長三角區域表現仍舊較為突出。以溢價率指標為例，長三角區域平均溢價率達4.8%，明顯高于京津冀和粵港澳。

       聚焦于城市來看。在中心城市中，合肥、寧波、南京和杭州均在前四月完成了2022年首輪集中土拍。與其它已完成集中土拍的城市土拍表現來看，四城熱度均屬于中上游水平，均有地塊觸頂成交。尤其是合肥，成交24宗地中15宗觸及最高限價進入競品質階段，其中濱湖等熱點區域的優質宅地更是吸引了二十余家房企參與競拍，整體競拍熱度較高。最終，合肥首輪成交平均溢價率高達11.2%，是已完成集中土拍中溢價率唯二超出10%的城市。杭州表現也同樣亮眼，推出的60宗地中有23宗觸頂成交，部分熱點地塊甚至吸引了30余家房企參拍，最終成交溢價率達6.4%，僅次于深圳、合肥和廈門。

??與此同時，長三角強三四線城市的土地市場也開始顯現回溫信號。盡管大部分地塊仍是以底價成交，但如臺州、南通、海寧等城市均出現了百輪競拍的高熱現象，優質地塊的競拍熱度逐漸回漲。以臺州椒江葭沚街道地塊為例，該地塊經歷了六百余輪的競拍才最終確定競得人，最終由綠城聯合臺州城投以最高限價20.09億元+配建2.06萬平方米的政策性用房競得。

??2、疫情多點爆發加劇市場下行，但核心城市庫存壓力仍舊較輕（略）

??3、小結：更多寬松政策尚在路上，下半年地市熱度有望回溫（略）

??規模排行：規模房企優勢依然凸顯

??龍湖、保利等房企持續增儲

??疫情之下，樓市表現相對穩健的長三角區域成為房企布局的重點區域，多數頭部房企重倉長三角，土儲規模較上一年明顯增長，譬如萬科、保利發展、招商蛇口等企業在長三角的貨值較上一年的漲幅都在15%以上。至于競爭格局方面，因上海、杭州、合肥等核心城市在產業發展、人口流入等方面仍舊有其它城市不可比擬的優勢，因此整體競爭熱度仍舊激烈，尤其是核心區的優質宅地，房企參拍積極性仍然較高。

??具體來看，2021年底，TOP30企業于長三角41個城市的土地儲備貨值和建面總量分別達9.4萬億元和4.8億平方米；其中TOP10房企土儲貨值和建面總量分別達5.1萬億元和2.6億平方米，占比均在五成以上。根據統計局數據顯示，長三角三省一市2021年商品房銷售面積達3.8億平方米，按此來看，僅TOP30企業的貨值可以支撐長三角未來約1.24年的銷售。

??1、疫情下長三角需求韌性凸顯，22家房企長三角土儲貨值超兩千億

??受整體市場調整影響，長三角區域的樓市成交熱度也較21年上半年轉冷。但橫向對比其它區域來看，長三角區域樓市表現仍然最佳，尤其是杭州、合肥等核心城市，新房消化周期都在6個月以下，樓市成交仍一定的熱度。在此影響下，長三角區域也成為各大房企增儲的首選。

??為了衡量各房企在長三角區域的布局概況，我們梳理了典型房企在長三角41個城市的土儲情況（扣除已售未結轉部分），結果發現：規模房企優勢依然突出，并且呈現出積極擴張的趨勢。2021年在長三角41城市中的總土儲貨值超過1000億的房企有37家，75%左右為千億房企；其中在長三角總土儲超過5000億元的房企就有6家，分別為綠地、融創、萬科、金茂、綠城和碧桂園，介于2000和5000億元之間的房企有16家，涉及保利、招商、新城、金地、龍湖等規模房企。規模房企一般資金雄厚，也具有全局布局的特征，再加上長三角本就是房企布局的“香餑餑”，土儲總量大幅領先也在意料之中。

??相對于土儲貨值，寶龍、明發等房企土儲建面指標表現較突出，土儲建面排名較貨值排名提前位次多在5個位次以上，尤其是明發，土儲貨值排在第29位，但土地建面排在第12位，提前了17個位次。這也能反映出這些企業在長三角的布局特征仍然是以三四線為主，土地價值相對較低。

??2、頭部房企規模優勢仍舊明顯，綠城、濱江等浙系房企地緣優勢突出

??具體來看，綠地、融創、萬科、金茂、綠城和碧桂園等六家企業在長三角41個城市的總貨值超過5000億，大幅領先其它房企。六家企業總土儲貨值占據長三角土儲總額TOP30企業總和的32%，優勢十分顯著。其中，大本營位于長三角的綠地土儲貨值位列第一，2021年土儲額高達7394億元；第二位為融創，盡管21年下半年來融創因資金壓力而停止拿地，但因其上半年收獲頗豐，21年長三角總土儲貨值仍然超過6000億，僅次于綠地。萬科、金茂和綠城緊隨其后，長三角土儲貨值也均在5000億元以上。此外，全國化布局的碧桂園，盡管2021年規模有所收縮，但長三角土儲貨值也仍在5000億元以上。

??長三角總土儲貨值超過2000億的16家企業也多為2021年銷售額TOP30房企（僅寶龍、德信、瑞安及祥生未在前30之列）。除了上文提到的TOP6房企，央企保利發展的土儲額也超過了4000億元，規模優勢也較為凸顯。值得注意的是，長三角本土民企新城和中南置地，因資金流動性的壓力影響，2021年拿地節奏明顯放緩，因此其位于大本營的土儲貨值也較上一年有所收縮，不過仍在3000億元以上。

??此外，走全國化布局的寶龍地產、世茂集團等閩系房企、中梁、濱江、德信等浙系房企、粵派房企中海，在長三角區域總土儲排名居于前TOP20，規模不容小覷。盡管2021年下半年以來，整體市場環境轉冷，大部分民營房企在資金壓力下也拿地動作幾乎暫停，但以保利發展、招商蛇口、中海為代表的央國企及萬科、綠城、龍湖、濱江等為代表的優質民企仍進一步增加了在長三角的土地儲備，尤其是這些房企于21年下半年獲得的地塊，利潤空間較此前明顯修復，為企業的中長期發展奠定了良好的基礎。

??在土地儲備超2000億的房企中，主要有兩類值得關注：

??第一類是在全國全面布局的規模房企，長三角區域的土地儲備占比多在30%以下，典型如碧桂園、保利發展。這些房企經過多年的發展，已經實現全國化的布局，因此長三角地區的土儲占比也相對偏低，如上文提到的碧桂園和保利發展，在長三角區域內的土儲占比分別僅有24%和19%，相對其它規模房企偏低。不過，碧桂園和保利發展在長三角的布局也明顯不同：作為深耕三四線城市的典型房企，碧桂園在長三角區域的土儲也多位于三四線城市，核心一二線城市的占比僅約在兩成左右；而保利發展在長三角的布局主要是以一二線城市為主，2021年保利發展在上海、南京、合肥、杭州、蘇州、寧波的土儲總額占長三角的64%，其中上海就高達23%；三四線城市多集中在浙東、蘇南等強三四線城市，譬如溫州、金華、臺州、常州等，比重均不超過5%。2022年，保利發展在樓市熱度仍舊低迷、整體拿地較為謹慎的大背景之下，仍在長三角積極拿地，參與了合肥、南京、杭州等核心城市的首輪集中供地，并在合肥成功斬獲兩宗優質住宅用地，足以可見其對長三角區域的看重。

??第二類為深耕長三角的房企，尤其是浙系、蘇系房企，在長三角的土儲貨值方面表現搶眼，譬如浙系房企里綠城、濱江、祥生等。作為本土企業，對區域內市場熟悉度、深耕程度、以及良好的政商關系，使得其在長三角一體化土儲競爭中具有一定先天優勢。典型如發源于杭州的濱江，2021年在長三角區域內總土儲貨值高達2576億，占其總土儲占比的95%。作為浙江知名房企，濱江的土儲布局高度集中于浙江省內，尤其是大本營杭州。新的一年，濱江也持續深耕浙江區域，并在杭州2022年首輪集中土拍中表現亮眼，以184億元的總金額獨自或聯合斬獲11宗優質地塊，成為當日最大贏家。

??總體而言，在長三角一體化中占據先機的主要是來自部分規模房企和地方性企業。前者全國化布局多年，后者地緣優勢明顯。在疫情逐步得到控制過后，需求韌性較佳的長三角樓市也將率先恢復，屆時這些土儲將成為企業規模穩健增長的有力保障。

??3、龍湖、保利、招商等長三角布局擴容，中南置地顯著收縮（略）

??4、核心城市房企競爭最為激烈，購買力弱、人口外流的皖北區域房企入駐意愿較低（略）

??03

??布局差異：企業持續深耕布局

??規模房企更青睞核心城市

??2021年開啟集中供地以來，不同的城市群、城市之間市場熱度進一步分化，長三角市場在房企投資布局選擇中持續處于“優先級”地位，大部分企業在堅持深耕長三角戰略之下，在長三角區域布局更加廣泛。長期來看，在集中供地模式下，進駐乃至深耕長三角的房企正在持續增加，未來土儲、銷售的競爭將更加激烈。

??1、碧桂園保持布局41城，“全覆蓋”型企業增至10家

??從企業在長三角總土儲分布情況來看，碧桂園依然保持著覆蓋面廣的優勢，布局城市數量多達41個；此外綠地、新城的城市布局數量也超過了35個。以布局超過25城作為完成“全覆蓋”的標準來看，2021年末共有10家房企在長三角完成了全覆蓋，較2019年末增加了5家，旭輝、弘陽、金地、萬科和建發均加入了全覆蓋陣營，可見近一年企業在長三角布局的積極性較高。

??其中除了碧桂園、金地、萬科和建發以外，其他6家“全覆蓋”房企均為長三角本土房企，尤其江蘇本土房企上榜較多，新城、中南、旭輝、弘陽都位列布局城市TOP10，而浙江房企中僅有祥生入榜。以此來看，蘇系房企布局相對廣泛，而浙系房企如德信、濱江等則布局更有針對性、更加專注核心城市。

??結合總土儲情況來看，總土儲建面TOP10房企中，僅有5家名列布局城市TOP10之中，另外5家房企——金茂、保利、招商、德信和龍湖雖然土儲總量高，但分布城市數量不多，土儲更加聚焦。

??金茂在長三角土儲總建面超過2000萬平方米，但布局城市數量僅有17個，最主要集中于南京、蘇州和溫州，3個城市的總土儲建面均超過200萬平方米；德信在長三角也有近1500萬平方米的土儲建面（權益），其中超過三分之一都位于杭州，此外溫州、寧波、南京、臺州和徐州土儲建面也超過100萬平方米，在其他城市雖然有布局，但規模均較小。

??碧桂園：長三角過半土儲集中于江蘇省，三四線土儲占比超八成

??碧桂園早在三年前就實現了長三角的全覆蓋式布局，且策略同樣是堅持深耕三四線城市的戰略：截止2021年末，碧桂園在長三角的土儲中，權益建面的82%集中于三四線城市，二線城市占16%，而一線城市則僅有2%。據碧桂園年報顯示，2021年在三四線城市的貨地比達3.3倍，總體貨地比達3.0倍，作為“三四線城市之王”，碧桂園深耕三四線城市具備較強的競爭優勢。

??從省份來看，碧桂園在長三角土儲主要集中于江蘇省，權益建面超過1300萬平方米，占比59%；其次在安徽省的權益建面達到540萬平方米，占比23%，在浙江省的權益建面為380萬平方米，占比16%；在一線城市上海，碧桂園拿地相對較少，僅有51萬平方米。

??萬科：聚焦一二線城市，安徽省覆蓋率有待提升

??同為銷售規模TOP3的龍頭房企，萬科也在長三角實現了“全覆蓋”式布局，但是萬科在城市選擇上與碧桂園有明顯差異，從建面分布情況來看，一線、二線城市占比分別為7%和38%，合計達到45%，比碧桂園高出27個百分點；在省份選擇上，萬科最重倉的省份也是江蘇省，占比達到52%，其次浙江省土儲占35%，安徽和上海分別占6%和7%。

??細化至城市層面，杭州、徐州和南京是萬科在長三角最重倉的三個城市，總土儲建面均超過200萬平方米，上海、蘇州、寧波和南通土儲建面也都超過150萬平方米。整體來看，萬科保持聚焦于高能級城市，土儲的結構較優、未來在長三角業績能夠得到保障。

       對比萬科和碧桂園的城市布局，除了最明顯的不同能級比例差異之外，在不同省份的進駐情況也差異明顯：最為明顯的是碧桂園進駐了安徽的16個城市，但萬科僅進駐了合肥和蕪湖，且大部分土儲位于省會合肥。從目前的市場環境來看，萬科的布局更加穩健。值得注意的是，在近期辦公廳、國務院《關于推進以縣城為重要載體的城鎮化建設的意見》下，三四線城市或將迎來一波熱度上升，對碧桂園而言，有產業支撐的三四線將是較大利好。

??2、積極圍繞4大核心城市布局，環上海與杭州灣最（更多政策，請查閱中房網 www.ldayhk.cn）受歡迎（節選）

??長三角區域整體經濟基本面向好，其中又以四大核心城市最受矚目，包括一線城市上海、省會城市南京、杭州和合肥，四大核心城市對于周邊三四線城市有一定的輻射、溢出作用，帶動城市群的發展，因此環繞這四個城市積極布局，是企業深耕長三角都市圈的重要戰略。尤其龍湖、招商、華發、金地等房企，在四大核心城市周邊布局占比超過70%，在長三角的土地儲備結構較優，有較強的抵御市場風險能力。

??2.1  環上海：輻射紅利最多，招商、中南等重點布局（略）

??2.2  環杭州灣：浙系房企布局首選，德信杭州土儲占三成以上（略）

??2.3  環南京：城市群內城市差別顯著，土儲尚未形成一超多強格局 （略）

??2.4  環合肥：核心城市輻射力弱，周邊城市吸引能力有待提升（略）

??3、典型房企投資聚焦長三角一二線城市，逐步降低低能級土儲占比（節選）

??從企業角度來看，在長三角土儲總量較大的典型房企在長三角的布局戰略大多是一二線為主，三四線為輔，土儲集中于一二線城市的房企比例可達六成左右，大部分規模房企都完成了在6個一二線城市的布局。一二線土儲比例明顯突出的企業以本土房企和規模化的國企、央企為主，其中濱江、融信、德信等在長三角的土儲中有50%以上集中在核心城市，與這些企業在長三角核心城市深耕不無關系。而金地、金茂、招商等在2021年長三角集中供地中表現相對土儲，整體占比也分別達到58%、52%和51%。對外來房企來說，如龍湖、禹洲等，首選二線城市進駐長三角帶來的風險更小；立足于核心城市，更容易在小城市圈范圍內打造品牌知名度，且核心城市房地產發展成熟、市場透明度更高，外來房企進駐的壁壘相對降低。

??位于三四線的土儲比例較突出的企業中，除了少數全面布局三四線的頭部房企如碧桂園，其余土儲集中于三四線的企業更多以本土房企為主，如新城、中梁、祥生等以三四線城市起家的本地房企在三四線土儲比例會相對較高。

??這些重倉三四線城市的企業在過去幾年內得益于長三角三四線城市房價的快速上漲規模也迅速擴大。但值得注意是，三四線需求退潮之下，整體市場風險在加大，部分城市房價滯漲甚至微跌，購房觀望情緒濃郁導致成交量持續萎縮。因此重倉三四線的風險也不容小覷。

??可以看到，部分企業已經開始調整土儲結構，如美的置業，已經開始逐步退出低量級城市，堅持以聚集深耕為主。作為三四線王者的碧桂園，同樣有意降低土儲總量、優化土儲結構，更多的向高能級的市場靠攏，2021年碧桂園也在上海等地積極參與土拍。除了增加確定性的市場之外，碧桂園也在退出了一些非確定性的市場和經營比較弱的合作項目。

??4、小結：聚焦高能級城市，市場下行周期更強調聚焦、深耕（略）

??04

??總結：企業拿地更加重“質”

??持續聚焦區域核心城市

??長久以來，長三角地區一直是我國房地產市場成熟度相對較高的區域，具有購買力強、需求支撐性佳等優勢，備受規模房企的追捧。從房企角度來看，綠地、融創、萬科、金茂、綠城等規模房企在長三角土儲貨值上依舊大幅領先，優勢依然突出，并且布局覆蓋城市較廣。除此之外，濱江、德信等本土房企加大長三角布局，尤其在杭州灣的競爭優勢尤為突出，以濱江為例，在剛結束的杭州首輪集中土拍中總計拿地11幅，拿地金額超過180億元，成為杭州首輪土拍的最大贏家；而城市格局方面，依然是合肥、寧波、南京和杭州等核心城市競爭更為激烈，首輪集中土拍中均有地塊觸頂成交。

??展望未來，在各地積極調整供地端策略應對市場變化及政策端利好消息的影響下，需求韌性相對更足的杭州、合肥等核心城市樓市熱度或將出現回溫。同時，由于疫情影響，上半年銷售回款顯著不及預期，多數房企資金壓力仍未得到實質性紓解，企業投資態度更加謹慎，拿地也會更注重“質”，投資焦點也多聚集在區域核心城市。由此來看，上海、杭州、寧波等核心城市土拍熱度或將延續回溫，但需求支撐性較弱的城市，譬如皖北區域的多數城市，土地流拍現象頻發仍難以避免，下半年地市熱度也將維持低位運行。

??1、上海土拍將促成交周期性回升，長三角全年成交預計難及上一年

??2022年前五月，受疫情反復及供地節奏變化影響，全國土地市場成交規模同比大幅下降。接下來，隨著各城市二輪土拍的到來，尤其是上海延遲的首輪土拍入市，有望推高二、三季度長三角重點城市土地成交的規模與熱度。但需要注意的是，由于當前多數房企流動性仍存較大壓力，拿地態度仍舊謹慎；同時，為了減少流拍現象，以22城為代表的重點城市多縮減了首輪集中供地規模，如上海、杭州、蘇州、寧波、南京、無錫等重點城市首批次供應量大多都不及去年同期，土地市場供給端的調整還在持續。

??全年來看，盡管近期有不少城市已經從人才購房、公積金貸款、首付比例等多方面對樓市進行了“松綁”，政策面利好消息不斷，但樓市成交依然受經濟環境下行、疫情散發等多方面影響，恢復速度緩慢，上半年銷售回款也大受影響，導致房企資金壓力倍增，行業信心恢復依舊路遠道艱，預計下半年拿地態度仍將偏謹慎。不僅如此，由于樓市整體遇冷，作為成交主力的三四線城市多數還面臨庫存高位的問題，土地供應端勢必還將繼續縮減。在此影響下，預計2022年長三角土地市場成交規模將會較去年進一步回落。

??2、百強房企增儲愈發審慎重“質”，深耕型企業地緣優勢將更加突出（略）

??3、疫情下各地冷熱分化加劇，杭州、合肥等核心城市韌性可期（略）