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??蘇州作為代建發展較快、滲透率快速提升的典型城市，當前市場在售項目中已有較多代建項目。與自持項目相比，代建項目依然是市場中的“非主流”部分，占市場總成交的20%以下，且受到城投拿地的限制，代建項目面臨整體售價較低、區位條件較差的挑戰。但整體來看，蘇州目前仍有較多未開工的城投地塊，對于代建企業而言存在較大的發展機遇。

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??2024年開盤項目中31%為代建項目

??滲透率逐年提升

??此前，CRIC統計了32重點監測城市歷年開盤項目中代建項目的滲透率，可見蘇州、無錫兩個城市的代建滲透率快速提升，到2024年，蘇州開盤項目中已有31%為代建項目，成為重點監測城市中代建滲透率最高的城市。

??由于商品住宅項目中的代建項目，主要來自于城投公司拿地后委托給代建公司的項目，因此，城投公司拿地是商品住宅代建的前提之一。

??結合城投公司在蘇州的拿地情況來看，從2021年以來，城投公司歷年拿地建面占土地總成交的比例動態攀升，2021年僅占35%，但2023年和2024年城投拿地建面占比分別達到86%和64%，也就是說蘇州土拍出讓地塊中，超過一半體量是由城投公司競得的。

??城投公司手持如此大體量的地塊，后期則相應地會產生更多的代建需求，以此來看蘇州的代建滲透率還有望進一步提高。

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??代建項目成交占市場規模20%以下

??區位條件決定去化情況

??雖然蘇州2023年、2024年開盤項目中，代建項目的數量占比達到19%和31%，但結合成交情況來看，代建項目在市場中的占比份額還是較低的：

??2023年，代建項目供應建面占市場總供應建面的8%，成交建面、金額各占市場總量的3%；2024年，代建項目供應建面占市場總供應建面的18%，成交建面、金額分別占市場總量的7%和6%；2025年前5月代建項目供應建面占市場總供應建面的27%，成交建面、金額分別占市場總量的16%和17%。

??后續該數值會隨著代建項目滲透率的提升而繼續提升，但截止目前來看，代建項目在市場中的占比份額依然較低。

??CRIC選取了蘇州2023年、2024年開盤的代建項目作為研究樣本（大部分代建項目的開盤時間都在這兩年內），從單項目成交情況來看，不乏去化率很高的項目：例如和悅塘前雅院、四季聽瀾、太湖未來綠洲熙岸和朗詩吳風和苑項目，開盤以來供應去化率超過80%。但也有一些2023年開盤的項目，截止至2025年5月去化率不足一半。

??對比去化差異較大的兩類項目，其主要差異在于區位條件不同。例如和悅塘前雅院位于蘇州相城區活力島附近，屬于相城區核心位置、配套完善，在推出后次月就已經去化74%（按套數）；朗詩吳風和苑位于園區，靠近雙湖板塊，周邊有地鐵站，配套也相對完善；而去化低于40%的項目遠離市區，區位優勢較弱，且配套條件一般。

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??35%代建項目售價高于平均值

??非核心區域“低密”更能賺取超額收益

??在價格方面，大部分的代建項目銷售均價都低于或等于城市均價，僅35%代建項目成交均價高于城市均價。

??由于代建商品住宅項目主要來源是城投拿地，而大部分城投所拿地塊就是非核心、非重點區域的地塊，從根本上而言代建項目的售價就受到限制，很難高于城市的平均價格水平。

??從蘇州的代建項目來看，絕大部分項目正是位于城市非核心區域，例如主城區中環以外范圍，或吳江區、吳中區的非核心地段，僅有瀾庭雅致、龍湖山河頌、胥灣瀾庭、朗詩吳風和苑等幾個項目地段優勢較好、配套相對齊全，這幾個項目售價高于全市均價6000-20000元/平方米左右。

??另外值得注意的是，綠城桃源里和藍城垂虹桃花源均位于吳江區，距離蘇州主城區較遠，但是兩個項目均為高品質低密項目，均價較高。綠城桃源里項目容積率1.05，主要產品類型為聯排和疊加別墅；藍城垂虹桃花源容積率也是1.05，主力產品為聯排別墅。

??結合區位和產量兩個類型來看，顯然高品質低密度項目售價更高，高品質的溢價大于區位優勢的溢價。且綠城和藍城在產品力方面具備很強的優勢，也是打造高品質產品時，城投平臺首選的合作方類型。

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??朗詩、旭輝、仁恒代建項目占比超一半

??相城區代建機遇可期

??作為代建發展走在前沿的城市，蘇州吸引了較多代建方積極進駐。目前在售代建項目中，來自朗詩、旭輝和仁恒的代建項目占比分別達到26%，16%和16%，是蘇州代建的“三大巨頭”，朗詩和仁恒也是入局蘇州代建較早的企業，比如朗詩代建的青溪水岸華庭項目2022年8月就已首次開盤。

??此外代建行業的龍頭企業如、綠城管理、藍城集團、龍湖龍智造等在蘇州也均有所布局，但目前已開盤的項目數量不及朗詩和仁恒等。

??同時，CRIC也盤點了2021年以來蘇州城投拿地中仍未開工的地塊（開工情況更新至2025年一季度），可見相城區、吳中區是未開工地塊體量最大的區域，對于尋求擴張代建業務的企業而言，這兩個區域的機遇更大；姑蘇區、園區作為更核心的區域，城投拿地項目就較少，未開工地塊數量則更少。

??總體來看，可見代建項目正在快速滲透蘇州市場，雖然銷售占比仍處于較低水平，但是隨著代建項目陸續開盤入市，未來銷售占比將會大幅提升，且由于蘇州仍有較多城投拿地未開工的地塊，未來代建仍有很大的發展空間，適宜代建企業深耕挖掘。

??當前，大部分代建項目仍面臨價格低于城市平均水平、區位條件普遍較弱的情況，主要受制于地塊本身的條件限制，但也并非沒有區位條件較好的地塊，所以代建企業在選擇代建項目時，需要謹慎評估項目的市場條件，地塊本身的區位和容積率條件大概率決定了代建項目的未來定位。