??2022年全國樓市經歷了二次探底，即便四季度頻出紓困政策也沒有挽回成交頹勢。加上供應、需求、交付力、支付力等多方面問題導致行業信心嚴重受損，對剛需而言更是雪上加霜，那么剛需項目究竟還有沒有出路？

??近日，克而瑞研究中心通過對剛需客戶的調研以及與業內營銷人士郭慶對談中了解到：100㎡以下的房子就是剛需在買，但是剛需并不單純沒房要上車的剛需，還有一批是對居住品質頗有要求的中等收入人群，可以稱他們為能力剛需。郭總認為：“剛需買房主要有四個特征，根據購買力不同要分開理解。

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??特征：面積受制于支付能力

??剛需客戶是對價格敏感度最高的一類置業人群，這個價格不僅僅是單價，更是總價的概念，他們會設定一個必須貼合的總價預算，但是在首付預算方面，上車剛需和能力剛需有所差異。上車剛需首付款敏感度大于總價。能力剛需雖然有明確的總價預算，但其中不乏一部分傳統支付人群，即全額支付或者盡可能的多支付首付款，所以總價必須符合預算。

??針對這些價格敏感高的客戶，開發商也相應提出了營銷策略，解決支付能力，把門檻調到足夠低，支付能力不夠的首付款做切割。針對“返鄉置業”人群在原有的價格折扣下，疊加一些保障類促銷手段，例如：無憂退房，準現房月供延緩等方式，幫助這批購房人群以最少首付撬動買房愿望同時緩解交付延期帶來的風險。

??此外，一些城市的弱勢板塊，例如昆明外圍區域，用低首付門檻再延展“買房送車”此類的捆綁營銷，解決遠郊區域的出行問題，對上車剛需很大推動作用。

??上車剛需客戶畫像：

??①　20-25歲年輕人，談婚論嫁，必須買婚房的年齡，但是自身沒有存款，家庭經濟實力有限，舉全家之力首付湊一湊，夫妻二人咬咬牙可以夠得上月供。

??②　西部、西北、皖贛等地區常年在外打工，但3-5年后打算返鄉，25-35歲，目前已經有一定的儲蓄，寄希望于政府發展帶動板塊配套，打算在老家先買房但不住。這部分客戶首付低門檻上車的愿望更強，但是月供壓力比較大。

??③　本地置業的年輕人，自身有一定積蓄或者家庭能給予一定首付支持，目前房價跌得比較多，并且在“保剛需”的貸款政策扶持下，首付正好夠得上，目前工作也比較穩定，趁勢上車。

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??特征：功能決定需求適配

??無論哪一類剛需，他們首先看重的必定是功能，最優的功能性小戶型就是三房兩衛，郭總表示：今年90-100㎡三房二衛去化情況最好。這類戶型在經歷了疫情居家的體驗后，比以往更受到認可。而且在小面積段內更多地延展功能，充分體現功能需求，以滿足未來家庭結構變化所需，將會是剛需最青睞的戶型。華中區域長沙，成都的近遠郊區域，華南的東莞惠州，三房的小戶型基本能做到85㎡左右，達到了極致的集約型戶型。

??從克而瑞的數據看，房價相對高的一二線城市中，100㎡以下的熱銷項目戶型都是三房兩衛，雖缺乏戶型特色，橫廳、獨立玄關等戶型亮點不多，但功能上充分滿足。值得一提的是，這些項目的單價都高出城市均價1.2倍，客戶定位更偏向于能力剛需，他們控總價，對單價敏感度相對較弱。

??由此可見，100㎡以內的面積段分類很關鍵，60-80㎡和80-100㎡是兩類不同客戶的需求。上車剛需受支付與總價的雙重制約，對60-80㎡的產品更青睞，決策速度更快，而能力剛需則會更傾向于10年內滿足家庭結構升級的80-100㎡三房。

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??特征：配套偏好呈兩極分化

??分城市看，剛需對周邊配套的成熟度偏好呈現兩極分化，一部分剛需主要是在一二線城市中，在滿足總價預算的前提下，偏好成熟的配套，要么買核心地段，要么買配套齊全的成熟板塊，有軌交、學區、商業，尤其首選自己的社交半徑內房子，當然優質地段上的小戶型還兼具一定投資屬性。

??另一部分剛需可以接受在規劃中的配套，但必須要有軌道交通，通勤方便是客戶重要決策因素。在同板塊內，各配套資源共享，但距離軌交的距離會大大影響項目的去化速度。例如今年上海熱銷項目建發云錦灣金，雖然不是地鐵上蓋，步行至地鐵站16分鐘，但是較競品40分鐘的步行距離，優勢突顯。

??上車剛需客戶畫像：

??①　首付預算5萬，或者低于5萬，家庭結構三口之家或二寶家庭，需要三房，且面積緊湊，70多㎡最佳，可滿足居住人口的最低要求，可接受弱勢板塊，周邊有學區、商圈配套更優，規劃中也可接受。

??能力剛需客戶畫像：

??①　父母為孩子置業，自己本地家里在三四線城市，居住的是120㎡及以上住房，雖然本身習慣住大房子，但希望孩子未來能城市里有房，會選擇上一階地級市買房，但支付能力有限，面積不需要太大，看重配套，必須是眼見為實的配套，不考慮規劃中的新區。

??②　丁克或單身，必須在核心區，周邊配套完善，接受高單價，總價控制在可承受范圍內，功能需求不高，這種客群多出現在一線城市或者比較安逸小資的城市，如成都、杭州。

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??特征：投資屬性明顯減弱

??2022年投資退潮，投資已經不是小戶型的核心賣點，小戶型要放大居住屬性。但是今年有兩類人，在自住的同時會兼具投資。一類是有購房資格的人群，所在城市新房價格與二手房倒掛，例如：深圳、杭州、西安、成都等，部分項目一二手價差高達50%以上，中簽率不到20%。另一類是從生活方式考量，同一個小區，戶型配比多樣，100平方以下的戶型兼具投資，把老人原來的房子置換到同一個小區內，和老人保持一碗湯的距離。這類客戶今年在增多，只要具備購房資格。主要原因一、政策利好；二、大家對房價的認知覺醒，例如成都、綿陽自貢宜賓1萬出頭，在小城市漲不上去了，置換到子女身邊，相互照應，資產保值。

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??結語

??投資退潮，市場進入改善型時代，但剛需盤也并非沒有出路，剛需人群仍然是市場的主力軍，只是受限于購買力。在首置客戶中80%是購置婚房、學區房、父母養老，他們購買目的明確，甚至迫切。只要在剛需購買三大關鍵因素上充分滿足，即總價與支付門檻、功能、軌交或軌交規劃，那么，在大力支持首套住房的政策環境下，又逢“返鄉潮”，或將迎來2023年的剛需開門紅。