??2023年新年伊始，伴隨著疫情管控全面解綁，春節返鄉置業初見端倪，節后上海、南京、蘇州、天津、福州、鄭州、無錫、徐州等部分項目來訪、認購上升喜訊頻傳，究竟當前市場真實成色如何？不同城市存在哪些差異化特征？又有哪些項目保持著成交長虹呢？

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??2月首周成交、去化恢復至去年末水平

??部分項目來訪上升，折扣收回

??據CRIC監測，100個典型城市在2023年第6周（1.30-2.5）成交了4.7萬套，較春節假期（1.23-1.29）環比上漲2倍有余，恢復至去年11-12月周均成交水平。

??從我們監測的31個重點城市開盤去化率變動情況來看，也存在明顯回升跡象，第6周平均開盤去化率達到51%，較前2周明顯回升，基本回升至春節前水平。

??事實上，微觀市場層面，近期也出現了企穩回升的苗頭：一方面局部城市諸如天津、南京、蘇州、福州等來訪、認購量穩步回升。以天津為例，上周全市熱銷項目共計接待客戶25303組，平均單盤接待92組客戶；已經超過2022年國慶7天假期的數據。而上周全市熱銷項目共計認購2078套，超過2022年所有周度認購數據，甚至高于2021年下半年市場行情，平均單盤認購7.6套，全市認購轉化率為8.2%。

??另一方面個別項目也存在折扣力度收回跡象：無錫龍湖粼云上府目前優惠是85折，較之前的8折已經回漲了5個點；新城天一府節后全線漲價1000-1500元/平。南京江核頤和鉑岸江璟，突破年前“9折、85折、8折、買房就送升級包”的區域內卷，宣布優惠即將收回。徐州泉山區金為翠微朗庭項目2月1日在售房源價格全線上漲1%；綠城·誠園元旦就宣布元宵節之后價格上調2-5%。

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??杭滬蓉等熱銷項目數居前，昆常甬等

??零星紅盤出現，中端改善盤是熱銷主力

??究竟哪些城市的哪些項目還在熱銷，我們篩選了2023年開年以來31個重點城市去化率大于70%的項目，可以看出“熱點恒熱”現象延續，前期低迷城市有零星紅盤出現：杭州熱銷項目個數遙遙  領先，達到了19個，占比4成，去年5月二圈層成交的低密度地塊進入了集中入市期，也使得紅盤頻出。上海、成都、合肥熱銷項目個數基本也在4-7個不等。值得關注的是，昆明、寧波、常州等整體低迷型樓市仍有樓盤“飄紅”，逆勢熱銷。

??分檔次來看，中檔依舊算是熱銷主力，47個熱銷項目中中檔項目達到29個，占比高達62%。高檔改善盤次之，占比也在3成左右。

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??供應稀缺、配套完善、營銷加碼是熱銷秘訣

??改善客戶更關注品牌和產品力

??細化分析單個項目熱銷原因，我們發現，剔除因一二手顯著倒掛存在套利空間的部分項目外，供應稀缺、配套完善、營銷加碼仍是購房者消費決策的核心關注點，熱銷項目往往具備多項優勢疊加，繼而成為“爆品”。

??具體來看，一是區域內無競品、同品質產品稀缺，加之首開或加推房源量較低“奇貨可居”。下表羅列了部分典型項目，可以看到，成都中洲錦城湖岸位于城南高新區大源板塊，周邊均已建設成熟，目前無其他新房項目在售，亦無待開發地塊。南京金基皓樾府如是，項目位于城北鼓樓濱江，板塊新房稀缺，長期供應量不足，只要有新盤便能保持不錯的走量。而常州隨園·金麟府定位改善，主打聯排別墅，填補了高端供應空白，加之小步快跑，僅推出4套房源，因而也實現售罄。

??二是隨著自住需求全面回歸，核心配套資源也為項目增色不少，擁有學區、商圈、醫療、交通地鐵等配套資源的項目更容易受到購房者青睞。下表羅列了部分項目，可以看到，杭州、寧波、上海、西安等多個項目均有優質學區、臨近地鐵等多重優勢，因而開盤去化率也基本都在8成以上。

??三是部分弱二線城市諸如昆明、南寧也存在營銷加碼助力項目熱銷情況。以昆明書香云海項目為例，營銷推廣采取線上線下聯動，全渠道拓客，同時采取首付分期（9.9萬元起，三個月免息）、特價房等降低購房者置業門檻，2023年基本處于順銷階段，但是周度平均客戶到訪量基本在160組左右，周度平均認購套數為13套，客戶轉化率高達8%，遠高于同類項目。

??再如南寧的北投時代項目，整體營銷策略“反其道而為之”，價格穩中有升，年底逆勢漲價500元/平，增強了消費者的信心。同時增強宣傳力度，一方面強化自身品牌、產品、配套優勢；另一方面聯合自媒體、第三方等平臺方式對項目漲價、銷量等信息進行聯合炒作。因而僅三周以來月度成交套數均保持在10套以上。

??此外，值得關注的是，品牌+產品力越來越成為改善客群的關注重點，尤其是高端改善客群，以常州的龍宸壹號為例，產品所在的市府板塊棋盤式分布保利、嘉宏等多個在售項目和待開發地塊，均價超3萬元/平但依舊能夠保持周度3-4套走量，主要得益于朗詩科技系統加持，且項目大面積段235平挑空大平層受到城市塔尖人群追捧，與之類似的還有常州黑牡丹嘉宏合作的國色風華項目，也呈現出面積越大越好賣，頂層復式屢開屢罄。

??04總結

??綜上，可以看到，短期市場的確有些升溫跡象，無論是從城市中觀：成交回升、還是項目微觀：到訪、認購量上升，折扣力度收回等。而從熱銷項目分布來看，前期熱點恒熱的杭州、上海、成都依舊是熱銷項目集中地、昆明、寧波、常州等前期低迷型城市亦有零星紅盤出現。而細究熱銷原因，供應稀缺、配套完善、營銷加碼仍是購房者消費決策的核心關注點，熱銷項目往往具備多項優勢疊加，繼而成為“爆品”。此外，產品和品牌附加值越來越成為改善客群購房重要的衡量指標之一，因而還是應當引起高度關注。

??預判后市，我們認為，不應當對當前個別項目的熱銷抱持著過于樂觀的預期，熱度能否延續仍有待觀察。一方面按照歷史規律，因春節返鄉，年后基本都會迎來一輪需求釋放；另一方面疫情的全面解綁也會釋放部分補償性購房需求。從目前熱銷項目來看，主要還是集中在一二線和強三線的核心片區，能否由點及面仍有待后市驗證。