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??導(dǎo)語

??合伙人推進(jìn)對于加快項目獲取有正面效果，但風(fēng)險需警惕。

??經(jīng)過2023年爆發(fā)式增長后，代建行業(yè)逐步迎來增速放緩、平穩(wěn)分化、競爭加劇的新階段。諸多企業(yè)為了拓展代建項目采取合伙人模式。截止到10月，新增代建規(guī)模TOP20企業(yè)已有半數(shù)均推出合伙人計劃。

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??據(jù)CRIC不完全統(tǒng)計，2024年有多家代建企業(yè)跟進(jìn)合伙人計劃，包括旭輝建管、朗詩地產(chǎn)、金科金建管、新城建管、復(fù)地管理和久筑共建等6家企業(yè)。

??進(jìn)入10月份后又有兩家頭部的代建企業(yè)加入合伙人計劃的行列：金地管理10月17日發(fā)布“星辰計劃”，優(yōu)先珠三角、長三角、京津冀城市群和其他省會及強(qiáng)地級市。合作流程為：合伙人觸達(dá)——合伙類別分辨——合伙確認(rèn)——融入——拓展——利益共享。按合作模式來看，金地管理有信息類、居間類、平臺類和入職類四種模式，融者共創(chuàng)則有項目合作、居間合作和平臺公司合作三種模式。有了前車之鑒，兩家公司在發(fā)布合伙人計劃的時候，外部宣貫上對于業(yè)務(wù)需求的介紹、合作流程合作方式都更加細(xì)化，也有助于潛在合伙人迅速了解企業(yè)的需求。

??圖：金地管理、融者共創(chuàng)發(fā)布合伙人計劃海報圖

??數(shù)據(jù)來源：企業(yè)官微、CRIC整理

??02代建TOP20中半數(shù)啟動合伙人，項目拓展競爭愈發(fā)激烈

??從2024年前三季度新增代建面積最多的20家企業(yè)來看，目前已有10家開展了合伙人計劃，包括綠城管理、旭輝建管、金地管理、融者共創(chuàng)、新城建管等，多數(shù)集中在民企以及近兩年“新”入局的企業(yè)當(dāng)中。

??實際上，代建賽道增速逐漸趨于平穩(wěn)、競爭激烈已經(jīng)成為諸多企業(yè)共識。代建保障房受“以購代建”影響短期承壓、城投拿地開工意愿持續(xù)降低、以及紓困代建需求收縮，導(dǎo)致諸多企業(yè)拓展項目面臨瓶頸，也需要通過更多渠道來尋找項目，支撐業(yè)績。同時，可以看到仍有一部分企業(yè)目前尚未開展合伙人計劃，我們認(rèn)為主要有兩個原因：其一，以藍(lán)城集團(tuán)、藍(lán)綠雙城、潤地管理為代表的企業(yè)，業(yè)務(wù)來源以政府機(jī)關(guān)、公建配套代建為主，對私營企業(yè)的委托依賴度較低，例如潤地管理前三季度新增建面中，來自政府代建的比例高達(dá)九成以上；其二，國央企相對而言對開展合伙人計劃更為謹(jǐn)慎，例如潤地管理、建發(fā)建管、國貿(mào)地產(chǎn)等有國央企背景的企業(yè)暫未開展合伙人計劃。

??03相比傳統(tǒng)地產(chǎn)合作開發(fā)、收并購

       代建合伙人業(yè)務(wù)項目門檻、難度更低

??除上文提到的以政府代建為主要來源、國央企性質(zhì)所限這兩方面因素以外，其他企業(yè)（以商業(yè)代建為主要業(yè)務(wù)來源、民企背景）在增量空間收縮的壓力下，未來開展合伙人計劃的可能性較大。

??這樣積極擴(kuò)張渠道、增加簽約項目的形式，在房地產(chǎn)行業(yè)快速上行周期中也常常以大規(guī)模收并購、增加渠道合伙人等方式出現(xiàn)。但是與房地產(chǎn)收并購相比，代建合伙人計劃的門檻和風(fēng)險更低、起步更為簡單，尤其目前的代建企業(yè)基本均有房地產(chǎn)公司作為“前身”，啟動合伙人計劃難度更低。具體來看，首先收并購和合伙人計劃在獲取項目前都需要進(jìn)行可行性研究，但兩者的側(cè)重點有所不同，收并購項目需要更加關(guān)注項目的現(xiàn)金流以及內(nèi)部回報率指標(biāo)，看重項目的盈利能力，而代建項目的可行性研究中更側(cè)重的將能否滿足委托方的需求、以及確認(rèn)項目的管理費收款情況；其次，收并購項目需要進(jìn)行盡職調(diào)查，對項目的股權(quán)歸屬情況、權(quán)益負(fù)債情況等進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，還需要根據(jù)收購協(xié)議準(zhǔn)備收購資金，有一定的資金門檻，對企業(yè)的專業(yè)要求、資金要求較高；但在代建項目中，由于企業(yè)僅負(fù)責(zé)代建而不需要出資，因此除了確保能收到管理費以外，對項目的股權(quán)、權(quán)益負(fù)債等情況不需要進(jìn)行盡職調(diào)查報告，大大降低了項目前期的推進(jìn)難度。

??圖：傳統(tǒng)收并購和代建合伙人計劃前期工作區(qū)別

??數(shù)據(jù)來源：CRIC繪制

??04合伙人推進(jìn)對于加快項目獲取有正面效果，但風(fēng)險需警惕

??在此前《合伙人機(jī)制能否讓企業(yè)在代建賽道中“突圍”？(點擊閱讀）》研究中，我們已梳理過綠城管理、旭輝建管和金科金建管三家企業(yè)的合伙人計劃推進(jìn)成果：綠城管理、金科金建管新增有效信息超過千條，旭輝建管后續(xù)推進(jìn)效果顯著，新簽項目已經(jīng)達(dá)到16個。

??合伙人計劃確實加快了代建項目的獲取速度，效果顯著，也是目前仍有企業(yè)在持續(xù)入局開啟的主要原因。但在積極拓展項目的同時，對于合伙人計劃仍有一定的風(fēng)險提示。除上一輪文中提到過的需要謹(jǐn)慎研判可行性、明確權(quán)責(zé)劃分和警惕過度依賴外部合伙人以外，在目前開啟合伙人計劃企業(yè)逐漸增多的情況下，CRIC認(rèn)為還需平衡需支付的居間費用和可收取的管理費用，避免為了獲取項目而獲取項目、居間費用過高、甚至犧牲管理費率的情況，最終給市場帶來“劣幣驅(qū)逐良幣”的影響。我們認(rèn)為，企業(yè)獲取項目還是應(yīng)該依靠自身的硬實力為主，包括管理能力、成本控制能力、產(chǎn)品力等。對合伙人計劃等外部渠道應(yīng)該合理地加以使用，但不能過度依賴，更不能以過度提高獲取項目成本的形式來獲取項目。

??總體來看，在今年代建新增規(guī)模最高的TOP20企業(yè)中，已經(jīng)有半數(shù)開啟了合伙人計劃，可見在增量放緩的階段，各企業(yè)積極擴(kuò)張規(guī)模、搶占市場的需求較為強(qiáng)烈。進(jìn)入10月份后金地管理、融者共創(chuàng)也加入了合伙人計劃的行列，未來預(yù)計還有更多企業(yè)將開啟合伙人計劃。在積極開展合伙人計劃的同時，也應(yīng)當(dāng)注意合伙人計劃背后的風(fēng)險預(yù)警，且從長期來看企業(yè)還是應(yīng)當(dāng)以硬實力作為獲取項目的最根本競爭力。