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??剛剛過去的8月，新房市場延續筑底行情，成交絕對量達年內次低，二手房成交走弱。

??進入9月，市場活躍度不及預期，“金九”過半，9月前12日30個重點城市新房成交規模環比8月小幅微降，但明顯不及去年同期。二手房相對堅挺，同比增長31%，但近2周成交規模較年內周平均下降11%。

??隨著政策利好效應減弱、購房者信心缺失，9月成交增長幅度可能很有限。

??回顧7-8月，雖然整體市場處于營銷淡季，不過仍有項目實現了逆勢熱銷，除了自身區位和配套優勢之外，更多還是房企自身修煉“內功”、積極“自救”。

??我們認為，當前熱點城市和熱銷項目逐步減少是不爭的事實，對于企業而言仍需不斷提升項目影響力、增強產品力，只有這樣才能在當前市場環境中更好地活下去。

??1、新房成交環比仍跌6%，京漢杭領跌

??2024年“金九”已過半，作為房地產行業傳統旺季，今年的“金九”整體當前積極性和活躍度都不足。

??CRIC數據顯示，2024年9月前12日，30個重點城市總計成交295萬平方米，較8月前12天下降6%，較去年9月1日到12日下降18%。

??一線城市回落最為明顯，北京、深圳成交均顯乏力，較8月同期近乎腰斬。二線城市成交總體持穩，寧波、長沙等成交有所改善，但杭州、武漢等成交繼續走低。三四線城市成交在低基數效應下，成交環比增長19%，同比僅跌1%，佛山、惠州成交表現相對亮眼，同環比均正增。

　　需要注意的是，剛剛過去的8月整體延續7月淡季行情，30個重點城市整體成交923萬平方米，絕對量規模僅與1月相當，環比下降9%，同比下降20%，達年內次低，與二季度均值相比下降23%。

??2、二手成交環降4%、較年內周均降11%

??二手房方面，2024年9月前12天，15個重點監測城市二手房總計成交246萬平方米，較8月前12天下降4%，同比增長31%。

??北京、深圳等成交仍具韌性，環比穩中有增，反觀杭州、蘇州等頹勢漸顯，成交環比轉跌，而東莞、大連等成交更是明顯不濟，環比跌幅居前。同比來看，8成城市成交規模高于去年同期，深圳等保持倍增。

　　從周成交數據來看，二手房近2周成交規模較年內周平均下降11%。第36周（9.2-9.7），15個重點監測城市二手房成交面積136.8萬平方米，環比下降7%，同比增幅收窄至12%，第37周（9.8-9.15），15個重點監測城市二手房成交面積預計為143.1萬平方米，環比增長5%，同比增長14%。第36-37周周均成交較年內周均值下降約11%。

??從剛剛過去的7-8月兩月來看，雖然整體市場成交為年內低位，但仍有部分項目實現了逆勢熱銷。

??我們梳理了7-8月各城市部分熱銷項目基本情況和熱銷原因，為各大房企提供除了自身所處區位和周邊配套優勢之外，可以加速自身項目去化速度的參考和案例。

??1、產品創新：以高得房率、挑高、270度觀景陽臺提升居住舒適度

??得益于2023年12月住建部全國住房城鄉建設工作會議中首次提出了一個新的概念“好房子”，并給出了相應的標準，作為綠色建筑衍生品的“第四代住宅”應運而生，目前西安、成都、長沙等多城都有開發商在積極打造四代宅產品，提升戶型得房率，為居住者提供了一個和諧、健康、舒適的居住環境，從而提升項目市場競爭力。

??以西安為例，位于國際港務區的綠城紫棠苑四代宅項目，憑借四代宅高贈送和下沉會所實景呈現，成為西安新政后首搖號項目，開盤當天去化191套，去化率高達97%，位列當月全市商品住宅成交金額TOP1。產品設計采用錯層陽臺及局部挑高方式，182平方米戶型得房率達101%。

??再如成都星河world星河國際項目，為2022年-2024年連續三年區域銷冠項目，2024年7月和8月銷量分別為73套和99套，均為當月大成都熱銷項目TOP10項目，因整盤體量較大，開發商會根據客戶和市場反饋，及時優化產品，譬如提升居住得房率，當期組團主力戶型為121-167平方米，而實際得房率可達到100-103%，并配有全明電梯廳入戶等，與早期組團產品中存在暗衛、非獨立入戶等形成鮮明對比，滿足了當前市場主流特征的同時，產品競爭力也有一定提升。

??2、積極營銷：造勢、體驗式看房、新媒體營銷等

??還有部分項目通過積極的營銷策略，譬如增強客戶體驗感，積極鋪排造勢，把握推盤節奏等低成本方式在慘淡的市場行情中實現熱銷。

??武漢光谷中央公園項目8月成交30套，熱銷0.71億元，8月單月熱銷項目面積排名22，金額排名20。8月來訪量與7月基本持平，而轉化率由7月的5%提升至8月的7.7%。項目營銷端創新不斷，通過0月供0利息減輕客戶購房壓力，在首開前及入市半年后先后兩次前置交付實景生活區域，同時在樣板間內體驗式看房服務加深客戶與未來生活場景互動。

??合肥招商璽項目于2024年8月24日首開，突破合肥最高備案價達到6.5萬元/平方米，首開推出洋房產品戶型238-310平方米63套、隨后8月31日加推建面200平22套，整體備案去化50套，去化率59%，開盤7天內累計銷售金額超8億，刷新合肥近一年來單盤月度最高業績。

??營銷層面采取“高舉高打”策略，依托首開高熱持續造勢，一方面利用備案均價超“6”開頭務實豪宅形象，首開優惠95.5折，200平實際成交價在4.3萬元/平方米，大小戶型定價差異化；另一方面持續落位并采取“短蓄短開”，相比其他項目，招商璽首開前已持續落位，首開后緊急補貨，短蓄短開，高調營造熱銷紅盤。

??長沙招商蛇口天青府項目，不同于常規的地產營銷，以短劇營銷搶占風口。重磅推廣出首部穿越自制短劇“天青色等煙雨”，以項目濃厚的宋韻文化底蘊和場景，向受眾傳遞宋代優秀的文化傳承、建筑設計、美學思想，詮釋那個年代對于器物、造園、生活的極致追求。首開當天，到訪數千組，短短3天認籌317組客戶，去化率高達90%+，在如今市場環境中逆勢熱銷已屬罕見。

??3、價格優勢：短期內“一降到底”和差異化定價策略使“以價換量”成為可能

??除了提升自身產品力、積極營銷之外，“以價換量”對于項目而言則是更為直接有效的方法，弱二線城市諸如濟南、青島、昆明等部分項目加強折扣力度，取得了不錯的營銷效果。

??濟南中建星光城市位于歷下新區北部盛福板塊，三期原價格2.1萬元/平方米，年中均價1.9萬元/平方米加推新品，近期高層4#新樓座再次降價30萬，當前均價1.5萬/平方米（特價房1.4萬元/平方米）。

??青島森林公園是青島主城流量項目，位于李滄區東李板塊，中海、金地、萬科、越秀多家房企聯合開發，品牌效應足，8月首批交付樓座工地開放日、大批量清盤促銷200套15000元/平方米起。

??還有部分項目直接通過“一步到位”的定價策略在周邊在售項目和同類競品中取得價格優勢。

??重慶龍湖江上云璽項目于2024年7月26日首開推出3棟洋房，一共56套，開盤當天去化52套，當月全部實現落位，為近期開盤加推最高去化率。目前周邊新房僅2個在售項目，產品均不重疊，總價高于本案14%-25%；次新二手房多為剛需、剛改高層，房源與項目基本不存在競爭關系。

??重慶龍湖江上云璽項目均價僅16915元/平方米，套均價212萬元/套；在同條件江景房產品中，總價約低30%；在同面積段產品中，總價可低8%-20%。

??從目前來看，9月上半月,重點城市一二手房成交表現環比繼續走弱，30個城市新房總成交較8月同期下降6%，二手房總成交規模下降約4%，新房成交同比下降18%，二手房相對堅挺，同比增長31%。

??預判后市，考慮到下半月業績沖刺集中備案等因素，9月全月的一二手房成交規模有望超過8月，但成交增長幅度可能很有限。相較去年同期，預計新房成交仍延續負增長，降幅在10%左右，二手房規模略高于去年同期，增幅繼續收窄。

??對比7-8月淡季熱銷的項目來看，當前熱銷樓盤的熱銷原因不單一，更多是具備了多項優勢疊加，對于客戶而言，“掐尖”心態也比較明顯，會綜合權衡產往往并品所處區位、價格、戶型設計等綜合因素，調整購買行為或選擇持幣觀望，因而對于項目綜合實力要求也在逐步上升。

??因此，對房企來說，當下更多還是需要自身修煉“內功”、積極“自救”，一方面強化產品創新，四代宅打造逐步提升居住舒適度。另一方面，積極營銷，高舉高打首開造勢、強化示范區建設體驗式營銷，以短劇等新媒體模式吸睛，不斷提升項目影響力；此外，當然還是祭出大折扣高傭金殺手锏，以顯著低于周邊競品價格也可獲得不錯的營銷效果。