??2月17日，保利地產(chǎn)響 應中央“去庫存”號召，保利福建公司攜手建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、興業(yè)銀行、招商銀行以及廣州保利小額貸款公司、北京天下貸等金融企業(yè)，率先在全面 推行首付20%政策，“凡于保利福建旗下項目置業(yè)，只要滿足條件，均可以享受首付20%”。隨后，沈陽、長春、西安、珠海、大連、長沙、鄭州等地區(qū)也均推 出20%首付政策。

??一、 保利玩轉(zhuǎn)低首付營銷活動，順應政策大勢去庫存

??事實上，在“低首付”營銷策略方面，保利可謂是經(jīng)驗豐富。早在2014年6月，保利便推出過”0首付”的營銷活動：保利地產(chǎn)旗下無錫兩項目——保利中央公園、保利香檳國際推出“0首付”颶風行動，活動期間認購的客戶，只需繳納5萬元定金、“0元首付”即可簽約，第二年再辦理按揭或付清全，以減輕置業(yè)者首付壓力吸引客戶。

??這次保利多地開啟20%低首付策略，順應政策大勢去庫存。與 先前相比，本次保利的20%首付是在新政的基礎上實實在在降低了首付，而不僅是緩解購房者的短期內(nèi)資金壓力，對于手頭資金并不充裕的大量剛需客戶群體來 說，不啻于是一個很大的利好。例如拿保利福建一套100萬的房子來說，10萬塊錢加到20年或30年的按揭款當中，其實際體現(xiàn)出來的還貸壓力增長并不明 顯，但它卻是一位剛需客決定買與不買的關(guān)鍵，這是從0到1的飛躍。

??因此，此次保利在全國多個二三線城市開展20%首付營銷活動，在賺足了眼球的同時，帶來實實在在的銷售促進，達到快速去化庫存的目的。

??值得注意的是，保利還準備借力金融公司，在福建進一步突破10%首付。通過與一些新興的金融機構(gòu)合作，導入首付貸業(yè)務，可以讓購房者更靈活地處理資產(chǎn)配置，同時幫助其以20%甚至更低的首付比例購買保利相關(guān)物業(yè)。

??二、營銷隨行就市，“促銷售”與“保利潤”并行

??從目前行業(yè)情況來看，房企降價意愿不強，多類型的“保利潤”營銷手段被廣泛運用，“低首付”的營銷策略成為其中的優(yōu)選。

??但從以往的經(jīng)驗來看，“低首付”顯然并不是新鮮事。事 實上，早在2014年年中就開始興起了各種“低首付”的營銷活動，至2015年春節(jié)后爆發(fā)，被眾多房企大規(guī)模的廣泛運用。2015年3月，上海樓市便掀起 一股“低首付”營銷浪潮，先是恒大名都首付3%，剩余房款3年內(nèi)每半年償還總價3%，帶來客戶瘋搶，首推即預定超8成；隨后，萬科表態(tài)旗下三盤享首付 15%，剩余15%半年內(nèi)無息還款優(yōu)惠。甚至有媒體稱，萬科上海項目將推出首付6%，另24%與金融機構(gòu)合作的模式(不過消息發(fā)布不久即遭刪除)；南京正 榮、榮盛也均推出“一成首付”促銷，正榮潤峯開盤即去化7成。由此，首付優(yōu)惠策略不斷上演。

??2016年2月初，中央正式推出2成首付政策，在全國眾多二三線城市范圍內(nèi)將“去庫存”推向高潮，房企如像保利那樣采取“低首付”策略順應政策大勢，或是吸金的不錯之舉。不過值得一提的是，降首付要趁早，當房企紛紛響應號召開展“低首付”策略的時候，屆時“低首付”策略將會變成營銷的必選動作，那么當然是“先來者吃肉，后來者喝湯”了。　　

??三、“低首付”營銷策略的3大模式

??在順應中央20%首付政策大勢之外，房企如還要準備進一步在首付方面做文章，我們梳理了以下三種模式供考慮：

??模式一：房 企墊付部分首付款，客戶在約定期限內(nèi)付清。早在2000年時，“零首付”已進入人們視野，客戶繳納部分首付款，剩余款項由房企來墊付，約定期內(nèi)客戶償還完 首付款成為行業(yè)內(nèi)常見的“低首付”優(yōu)惠方式。不過，需要注意的是，這種方式相當考驗房企資金鏈壓力，一方面，為鎖客源，項目必須給予足夠大的讓利，一般要 在半成首付以下；另一方面，回款期延長，房企獲得剩余首付款至少要半年，甚至3年，如上海恒大名都，將影響資金回流。

??模式二：引 入第三方金融機構(gòu)，提供首付款貸款支持。與第三方金融機構(gòu)合作，房企可將客戶的首付款需求轉(zhuǎn)嫁給金融平臺，金融平臺借助金融工具，為客戶提供低利率的貸款 服務。如易居旗下“房金所”推出了房險貸、房保貸產(chǎn)品，首付款貸款利率7.5%，平安好房亦推出“好房寶”，針對有抵押貸款及無抵押貸款推出貼息特惠。相 比于房企資金墊付的方式，引入第三方金融機構(gòu)兼顧了客戶需求與房企回款，不過，該策略順利推進在于金融平臺的高信譽。

??模式三：首 付款購買理財產(chǎn)品，坐享投資收益。針對手頭資金充裕的客戶，通過理財方式可以高效鎖定客源。該策略同樣需要房企與金融機構(gòu)合作，客戶的首付款可用于購買金 融機構(gòu)推出的理財產(chǎn)品，到約定日期時，首付款轉(zhuǎn)入房企賬戶，客戶則獲得預期收益，如同降低首付款。如2015年3月熱傳的方興(金茂)聯(lián)姻淘寶上線“上帝 淘金季”，客戶認購參與活動的房源，支付首付款到余額寶，可在約定期內(nèi)每天享收益。本質(zhì)來看，首付理財是變相的讓利，不過，相比于降價讓利于客戶，這種營 銷方式讓參與各方均從中收益，靈活運用金融工具或稱為房企營銷新趨勢。