??導 讀 

??現金為王時代，抓回款成為企業戰略重點，四項舉措幫助企業回款不掉隊。

◎  作者 /沈曉玲、汪維文

??現金系著生命線，近8成重點監測房企2020年現金持有量較期初增長。2020年疫情對房企經營造成了不小的沖擊，企業施工竣工均受不同程度影響。盡管如此，截止到20年底，在CRIC重點監測的80家房企中，仍有77%的企業持有現金實現增長，占比接近8成，現金為王已成業界共識。尤其是20年8月20日，住房城鄉建設部、人民銀行召開重點房企座談會，提出資金監測和融資管理規則“三條紅線”，其中兩項指標與現金直接掛鉤，房企、行業以及政府對現金流的關注度可見一斑。集中供地政策的出臺，使得企業的資金使用更加集中，對企業的現金流的統籌調度和管理提出了更高的要求，而銷售回款則是房企現金流轉的基本保障，也是企業平衡償債節奏，防范風險的基石。

??緊抓回款控制拿地，經營性現金流為正企業持續增長至51家。從房企經營性現金流指標來看，企業現金流轉狀況也有改善。以CRIC重點監測的80家房企數據為例，近年來房企經營性現金凈額為正的企業數量從2017年的36家已經增長至2020年的51家，連續三年保持增長。

??回款率成為企業經營重點指標，37家房企公布數據，數量翻番。由于房企以及業界愈加重視回款率指標，因此20年的財務報告和業績會上，越來越多的房企公開銷售回款相關數據。根據CRIC統計，2017年時僅有包括恒大、遠洋、世茂在內的9家房企公布了銷售回款情況，數量還比較少。之后兩年，公布回款數據的房企數量開始出現持續增長，2020年年報及業績發布會上公布銷售回款率的房企數量已經達到了37家，超出2019年一倍還多。

??房企整體回款率三連升，較三年前增加約10個百分點。為了更加準確直觀地體現房企銷售回款率的變動情況，我們對2017年至今監測的房企銷售回款率做了統計，針對當年的回款率分別取了算術平均數以及中位數。從平均數和中位數來看，不僅公布回款率的企業數量呈現上升趨勢，房企回款質量也有提升，2020年房企銷售回款率的中位數為88%，平均數為87%，可以發現不論是從哪一個數值來看，房企整體的銷售回款情況都呈現一個穩步上升的趨勢。2017年時行業銷售回款率的中位數水平僅僅在80%左右，2020年這一數值已經高達88%。同樣的，2017年房企銷售回款率的算術平均值僅有80%，而2020年這一數值已經達到了87%。整體來看，房企近年對銷售回款的重視程度提高，收效也十分明顯。

??保證回款率仍考驗房企，20家可比房企[1]中7家同比下降，2家未公布20年數據。從可比口徑來看，20家房企中有7家銷售回款率同比出現下降，4家與2019年持平，2家未公布20年回款數據。具體到企業層面而言，可比口徑中近半數企業回款率同比下降，可見企業想要保持較高回款率仍然是一項考驗。

[1]可比房企指通過監測19年年報或20年年報可得19年回款率的房企

??從2020年銷售回款率表現優異的幾家房企來看，我們發現這些企業分別從營銷策略、內部管理、外部協作以及創新融資等四個方面實現突破，從而助推回款效率。

??舉措一：營銷策略，即通過加大營銷力度促銷售，設置專項優惠促回款。根據CRIC監測，恒大2020年回款率上升超過10個百分點至90.3%、富力回款率由2019年的不足70%上升至78%，相比19年增幅十分明顯。兩家企業在2020年都進行了多次貫穿全年的集團性營銷活動，其中恒大的“網上銷售特大優惠”活動持續刷屏，富力2020年則持續創新營銷內容，除了網上售房，總裁直播等之外，還推出了與廣汽傳祺的跨界營銷活動。全款買房折上折是房企常用的加快回款方式，富力、恒大活動效果明顯。除了常規的銷售折扣之外，通過設置全款和按揭不同的折扣，刺激消費者全款賣房，加快企業回款。例如2020年恒大推出了幾乎貫穿全年的全款額外93折，按揭95折的付款優惠活動。富力項目層面上推出多次全款折上折優惠，并且還在2020年底推出了集團層面員工一次性付款最高75折的優惠試水，進入2021年面向全部消費者推出了覆蓋大多數樓盤的“犇犇安家”活動，其中一項優惠內容為富力快速付計劃，即10天內付清全款享額外85折。

??舉措二：內部管理，即將回款率指標與考核掛鉤，形成有效的管控機制。過去房企多數僅以銷售業績作為單一考核指標，銷售簽約之后對客戶的跟蹤力度有限，這部分流程可改善的空間很大，例如可以將考核指標擴充至銷售+回款雙指標，及時跟蹤回款情況，縮短客戶付款時間。比較典型的例子就是旭輝和首創，2018年旭輝的銷售回款率為88%，2020年已達到92%，持續領先于行業平均水平。針對回款率的提升，管理層在業績會上也表示主要得益于企業成立了專門的回款小組，以回款作為考核指標，內部有三個部門合力補位為銷售回款提升創造條件。而首創管理層也在業績會中披露，2020年通過實時跟蹤去化和回款，與考核強掛鉤，實現了86%的銷售回款率，同比大幅度提升。

??舉措三：外部協作，即與銀行保持積極地溝通合作，簡化按揭手續。根據企業披露的數據，碧桂園權益回款率已連續5年超過90%，保持行業領先水準，針對這一優異成績，管理層也在業績會上表示，一方面企業內部持續加強回款目標的考核，強化標準化、精細化的管理機制，另一方面，積極與銀行溝通合作，加快放款節奏。2020年底央行和銀保監會聯合制定了《關于建立銀行業金融機構房地產貸款集中度管理制度的通知》，即銀行業的“兩道紅線”，對銀行房地產貸款占比上線和個人住房貸款占比上限做出了明確的規定。一方面嚴監管使得銀行審核更加嚴苛，放款速度可能減慢，另一方面由于額度有限，部分銀行放款，或者額度較少謹慎導致節奏拖緩。銀行放款速度本就直接影響了企業回款效率，而新規之下，企業更需要加強與各大合作銀行的個貸政策支持，簡化按揭手續，減少按揭回款節點。有了銀行方面的配合，放款節奏加快，能有效幫助企業快速回籠資金。

??舉措四：融資創新，即通過資產證券化提前收回購房尾款。在前三項舉措實施之后，若企業仍對現金流保持較高的需求，亦可犧牲部分利潤，實現資金回籠。一般而言，按揭的購房者在支付首付之后，走完銀行或住房公積金中心貸款審批流程仍需一段時間，也就形成了購房尾款。通過對購房尾款的資產證券化可以幫助提前回收資金，盤活資產，緩解房款積壓的問題。目前購房尾款資產證券化已經成為房企的常規手段之一，據CRIC不完全統計，2020年包括萬科、碧桂園、陽光城、中梁等在內的房企均發行了購房尾款ABS，其中萬科共計發行了5期購房尾款ABS，合計總額達到了63.76億元。

??總體而言，監管層面越發嚴格，“三道紅線”政策的落地，集中供地的實施，使得房企對資金的需求逐步提高，現金成為了企業運轉的生命線。而銀行的“兩道紅線”則直接影響企業的融資和銷售回款，多家房企在年報和業績會上明確將“抓銷售，促回款”作為未來的工作重點。對此我們建議企業一是要把握營銷節點，通過積極創新的營銷策略來提振銷售，并利用專項折扣激勵購房者加大首付款比例。第二從企業內部入手，實現管理和績效的掛鉤，借助信息化的方式加強回款管控以及成立回款小組協調工作。最后，企業也需要積極尋找外部合作，加強與銀行、資本界的溝通，實現購房尾款的回籠效率。