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??“不好意思，我有些分心了。”鄧宗（化名）有些抱歉地說道。

??鄧宗是一家房企區域總裁，在辦公室見到他時，正是北京集中供地首日，到了下午5時許，當天的土拍已經到了最后階段。他指著手機說，“估計十來分鐘就結束了。”這次他沒去現場，但在辦公室通過釘釘群時刻關注前方戰報。

??隨后，他有些認命似的，“能拿就拿，拿不到也就這樣了。”放下了手機。但在交流中，他的目光又數次被群里消息吸引過去。幾分鐘后，土拍落幕，那宗土地被一家頭部房企拿到。

??鄧宗并不否認自己的焦慮。據他觀察，這次很多大房企都沒“吃飽”，未來5個月，土地市場會更加火熱。他自知現在不是拿地的好時候，“但能怎么辦？一等就是一年，數百人的團隊，等不了。”

??“所以有些公司會高價拿地，即使沒有利潤，但有一塊地先把自己養活了，讓大家先忙活起來。”鄧宗說，“少占點股，幾家合作，控制一下風險。”

??合作，是應對市場挑戰的一種方式。如果你有一塊錢，他有一塊錢，兩人一起干，規模就上一倍了。這種內在的“邏輯”，對房企極具吸引力。

??自2015年以來，聯合拿地就漸成常態。今年“兩集中”供地格局下，聯合拿地再度成為被關注的焦點。盡管鄧宗認為集中供地與聯合拿地并無關聯，但此輪集中拍地中，拿地聯合體確是一道不容忽視的風景線。

??真假CP

??在行業調控和“三道紅線”基調下，房企的容錯空間變窄，聯合拿地已成常態，而集中供地政策的實施，更使得土地市場“抱團”的場景一幕幕上演。

??據樂居財經不完全統計，截至5月11日，在廣州、重慶、杭州、長春、無錫、北京、沈陽七城土拍中，由聯合體競得的地塊就有31宗，涉及金額共計881.06億元，“攜手”的歡呼聲此起彼伏。

??天南地北，每個城市都有不同的土拍姿態，房企“聯軍”的落地也有所選擇。

??比如，在山海關外的東北區域，沈陽、長春的土地競爭程度較為平緩，拿地的主體也多為單個房企。除了富源晟和、長春智教房地產聯手，以4.73億元底價拿下長春一宗宅地之外，聯合體的身影幾無出現。

??相比之下，北京、杭州、重慶、廣州等城市，則顯得熱鬧非凡。中鐵建、越秀、融創、融信、濱江等一系列熟悉的開發商名字，疊加成眼花繚亂的不同組合，穿梭于現場，不斷舉起“補倉”的牌子。

??以北京為例，該城市推出30宗地，競買主體中就包含了42組聯合體，它們報名參拍的次數達到87次，其中金地+華潤+保利的“鐵三角”組合，報名了21宗地。

??從聯合體的構成看，一般分為兩種情況。一種是房企與房企一起拿地；另一種是房企與財團一起拿地。財團包含險資、銀行、不動產投資企業等。此次七城推地中，平安的身影就時有出現。

??不過，開發商之間的聯合才是最為常見的合作形態。

??融創是“聯合體”策略下，收獲頗豐的房企之一。集中供地的大門開啟之后，它既在廣州聯手廈門國貿，落子增城荔湖街，又在重慶聯合大發、象嶼、海倫堡、弘陽、中梁等，拿下多個組團地塊。

??而后，它還進京與石泰合作，競得衙門口棚戶區改造土地開發項目地塊。據樂居財經統計，在七城供地中，融創攬下21宗地，總地價為384億元。其中，它與外界合力獲取的地塊就有7幅，拿地金額為146.17億，占比近4成。

??孫宏斌向來善于把握拿地的窗口期，在銷售負債比大于1的情況下，他往往不乏大手筆的投資。如今擴大的合作面，更為其拓地提供了更大的便利。

??另一邊，戚金興與歐宗洪再次攜手，同樣深耕長三角的融信與濱江，在杭州土拍中，一起連下四堡七堡單元、蕭山區錢江文化單元、寧圍單元等四宗地塊，溢價率均達30%左右，單地塊最高價為80億元。

??而被稱為京城“土拍黑馬”的卓越集團，則以187億總價，一舉吞下朝陽區小店村，豐臺區張郭莊村，以及昌平中關村生命科學園、馬連店的3幅涉宅地塊。這三幅地塊是它聯合中交、首開拿下的。

??凡此種種，不一而足。

??除此之外，也有不少聯合體不斷奔忙，卻未能落子，經歷了競爭叢林中的失落。它們與順利落子的聯合體一起，構成了集中供地背景下，熙熙攘攘的拿地人潮“畫像”。

??聯合體“畫像”

??久旱逢甘露。對開發商來說，用“高考”來形容首場集中拍地并不為過，地塊數量多、資金需求大，采取何種方式拿到優質地塊，成為面前最棘手的難題。聯合拿地，無疑是一種最省力的解題思路。

??在地價較高、寸土寸金的熱點城市，拿地資金動輒幾十上百億，100%權益拿地風險系數較高。加之，集中供地對房企的現金流要求更加苛刻，報名地塊越多，競買保證金占用越多。

??顯然，抱團拿地的方式更加溫和，不僅可以分攤土地成本，分散投資風險，還能用更少資金撬動銷售規模及市場份額。

??正如Top30房企投拓部王凱（化名）所言，“競爭不如競合。與其大家爭來爭去，把地價抬高，最后面臨非常困難的銷售前景，不如大家聯合起來共同開發，不僅能控制成本，同時優勢互補，在未來的去化壓力也會有所減緩。”

??對于新入城市或者較難進入的網紅城市，選擇與熟悉當地市場的本土房企，或與財力雄厚的央企國企進行合作，實現中小房企抱團，往往是一種明智的選擇，能降低企業進入門檻。

??比如，奧園5月進入杭州市場，聯合本地房企華景川以25.97億元拿下杭州余杭地塊，樓面價11856元/平方米，溢價率27.49%。在這筆合作中，奧園具備品牌資源和資金優勢，當地企業華景川具備地域優勢、熟悉政策環境及政府關系，一舉兩得。

??一位頭部房企總裁向樂居財經坦言，“三道紅線下，top30房企每個月需要向住建委等監管機構，提報三張表。對于它們而言，需要考慮到全年的拿地預算與節奏，具體到單一項目，成本與利潤的計算也更為嚴格，特別是在不熟悉的市場區域。”

??另一路徑選擇上，央企、國企也是最受合作伙伴歡迎的候選名單。它們融資成本低、政商優勢明顯，在拿地上能錦上添花。

??5月小長假后，南派房企北上進京，它們大多采取“抱團方式”。例如，首次入京的越秀以聯合體形式報名3宗地塊；建發報名3宗地塊中有兩宗聯合；華發一口氣報名7宗地塊，其中5宗聯合（聯合體拿地有所重疊，分別獨立計算）；卓越一次性報名11宗地，其中8宗聯合。

??最終，選擇與國企央企組團的卓越、越秀，笑到了最后。其中，越秀+天恒45.7億元摘得北京懷柔劉各長村地塊；卓越則更為兇猛，以聯合體的形式連拿三宗地。

??既然要一起做生意，首先就要觀念一致，例如管理模式、品牌定位或者產品觀念相近，才能更好實現抱團取暖的目的。倘若，一家高周轉房企和穩健利潤型房企合作，自然過程中會出很多波折。

??在地產圈里，最鐵的CP組合非首開、保利、中海、金茂這四家莫屬，它們演繹了一出出央企與國企的強強聯合的盛況。其中，以往甚少和其他企業合作開發的中海，現如今也越來越頻繁選擇聯合開發的模式了。

??這四家“老搭檔們”，在規模和影響力上不相上下，且各有自己擅長的區域板塊。多年來，它們相互磨合、配合默契，感情不斷升溫，斬獲優質地塊的數量不斷增加。

??其中，5月8日，首開與保利、新航城聯合體14.58億摘大興榆垡鎮地塊。

??首開是北京國資企業，在項目報批、協調政府資源方面，以及融資及本地拿地方面具備天然優勢，但在操盤和產品等方面存在些許 短板。與類似保利這種市場化高的房企合作，能夠提升項目品質與產品溢價能力。

??競拍場上，沒有永遠的戰友，隊友和對手隨時轉化。

??在北京其他地塊競拍中，保利則選擇與金地、華潤綁定。據悉，作為本次北京集中供地最積極的聯合體，保利+金地+華潤參與幾乎所有熱門地塊的爭奪，并于5月10日以50.94億元攜手拿下朝陽崔各莊地塊。

??尋找合作方，除了選擇本土實力房企、國企、央企，還有隱秘的資本方。此次，中冶置業北京兩宗地不簡單，馬甲50億助攻，“金主”中航信托浮出水面。

??門道里的門道

??有人戲稱，不少房企的投拓部門轉變了工作方向，以前是每天出門看地測算，現在是時刻研究、尋求談判合作。顯然，聯合拿地是一門學問，跟誰合作、如何合作，都有講究。

??業內人士對樂居財經表示，合作向來也講究“門當戶對”。換言之，雙方的融資成本和企業的發展階段，要對得上。只有規模相當、融資成本類似的企業，才能合拍。

??比如一方的資金成本是6％，另一方的資金成本在3%上下，那就比較難合作。因為資金成本低的一方不著急，可以等一等；成本高的則會比較急切，一慢一快之間，容易產生分歧。

??此外，如果一方想利用項目做高息融資，另一方不同意，而融資又必須以兩者共同的地產項目做抵押，矛盾之處隨即顯現了出來。

??遴選合作對象，是一個去蕪存菁的過程。

??一開始都是一大幫房企聚在一起，合作的房企數量增多，經營效率降低，意見也很難統一。所以有些房企自然不愿意合作了，最后只剩下兩三個固定的合作者，形成常規組合。

??聯合買地是合作開發的前置模式，即合作各方事先確定合作意向，約定股權比例、條線分工、公司治理等條款，按照股權比例繳納保證金聯合競拍。

??在地塊競得后，按照聯合競買協議或合作備忘錄，深化股權合作開發協議。拿地之后，實操才是關鍵，所謂“行百里者半九十”，不無道理。

??若是開發商與財務投資者聯手，則合作脈絡較為清晰。財務投資方輸送資金與資源，獲取固定收益或是純股權投資；開發商則負責操盤建設、銷售。

??而假如是開發商之間的合作，其關注的細節則顯得更多，不確定性也更大。聯合競買的授權價格如何確定、超出授權價格后另一方如何退出、正式合作后經營管理如何分工等，都是需要關注的問題。

??一般而言，地塊的所有權，歸屬于聯合體合資成立的項目公司，除非各方自行協定，單獨開發地塊的不同部分，否則業務交叉將會貫穿整個開發過程。

??天無二日，項目也無“二主”。在任何情況下，項目都只能選擇一方合并報表，非控制方只能分紅。若只求快速增長銷售規模，那并表與否可能不是很重要；但如果尋求對項目的話語權，則要爭取并表。

??實現并表的方式有多種，持股比例超過50%，一般就能將其納為子公司；持股比例小于50%時，通過協議擁有項目半數以上表決權、有權決定項目的財務和經營政策、有權任免項目的董事會的多數成員等，也能實現并表。

??即使合作的細節進行了較好的協調與實施，當各方預判項目的利潤不如預期時，矛盾可能也會起于“蕭墻”之內，導致有“退地”的現象出現。

??比如2019年5月，金茂就掛牌轉讓了持有的北京“西派公館”項目34%股權，該項目原本是金茂、中鐵、路勁共同開發的經濟技術開發區河西區X89R2地塊。

??而剛在京城兇猛拿地的卓越，也深陷“退地”傳聞，有消息稱“卓越除金盞地塊外，其余幾宗聯合拿的地都有可能退出。”不過，卓越對外回應：“不存在退地情況，聯合拿地按協議推進。”