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??家電、汽車以舊換新是常事，但房子以舊換新并不多見。

??4月2日上午，長沙一公寓開發(fā)商推出“百寓煥新計(jì)劃”，宣布向市場收購100套公寓，消費(fèi)者在將舊公寓出售給該開發(fā)商后，通過“以舊換新”置換補(bǔ)差價(jià)方式購買該項(xiàng)目推出的新公寓。

??一天過后，效果如何？4月3日上午11時(shí)，中國房地產(chǎn)報(bào)（微信ID：china-crb）記者在該公寓營銷中心發(fā)現(xiàn)并沒幾個(gè)看房者，對(duì)此其置業(yè)顧問表示，一、允許收購舊的公寓必須是已經(jīng)納入了該開發(fā)商信息庫認(rèn)可無風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目；二、開發(fā)商不是房產(chǎn)中介，收購公寓并非開發(fā)商目的，必須以購買該開發(fā)商新公寓為前提，以不以舊公寓置換不重要。

??“這種以房換房的方式不管是營銷噱頭還是營銷手段，多是不得已而為之，折射了當(dāng)前長沙商業(yè)公寓市場庫存高企下的營銷困境，一些房企急需快速回籠資金。”長沙一位從事多年房地產(chǎn)研究的人士認(rèn)為，當(dāng)?shù)卣矫嬗斜匾⑵鹩墒欣锝y(tǒng)籌指導(dǎo)、區(qū)縣主導(dǎo)推動(dòng)的拉動(dòng)公寓市場消費(fèi)的工作機(jī)制，以破解當(dāng)前困局。

??長沙新峰地產(chǎn)研究院數(shù)據(jù)顯示，到2019年底，長沙市內(nèi)五區(qū)商業(yè)公寓庫存可售及預(yù)計(jì)新增近1200萬平方米，去化周期達(dá)35個(gè)月。該公寓所處的濱江新城片區(qū)，商業(yè)公寓庫存量位居全市各片區(qū)首位。該片區(qū)僅以在售項(xiàng)目剩余存量21.4萬平方米計(jì)算的話，以當(dāng)前該片區(qū)去化速度，去化也需要34個(gè)月。

??今年以來，長沙商業(yè)公寓市場“特價(jià)房”“75折”“首付1萬”“首平方米2元”“首付分期”“以房抵房”“以房換房”等多種營銷手段突然頻繁地重現(xiàn)市場，商業(yè)公寓庫存“亞歷山大”已是不爭事實(shí)。

??是營銷創(chuàng)新還是營銷噱頭

??推出這一“以房換房”營銷方式的是當(dāng)?shù)匾患议_發(fā)商湖南銀太集團(tuán)開發(fā)的中一鯤出項(xiàng)目，位于長沙市岳麓區(qū)濱江新城片區(qū)。

??其大致操作辦法是：擁有舊公寓的客戶繳納1000元房源鎖定誠意金后獲得新公寓換購名額1個(gè)，開發(fā)商按市場上3個(gè)月內(nèi)同小區(qū)或同樓棟的二手房成交單價(jià)平均值作為評(píng)估價(jià)，現(xiàn)金收購客戶持有的舊公寓。客戶換購該開發(fā)商公寓，辦理置換手續(xù)，回購公寓產(chǎn)權(quán)面積不得超過該開發(fā)商所置換公寓產(chǎn)品面積。如果評(píng)估價(jià)格未足夠支付新公寓的購房款，則由購房者補(bǔ)齊差價(jià)。客戶不換購該開發(fā)商公寓的，可邀約朋友認(rèn)購，或客戶自有公寓未達(dá)成收購協(xié)議，其鎖定房源被開發(fā)商案場或其他客戶成交的，誠意金退還。

??在公眾印象中，家電、汽車“以舊換新”，是將同類商品交給賣家折抵一定價(jià)款，舊商品起到了折價(jià)券的作用。“舊房換新”的操作方式則是，有房產(chǎn)的市民把經(jīng)評(píng)估價(jià)后的房產(chǎn)賣給售樓方，用這部分錢沖抵新房的購房款。

??長沙該公寓“以舊換新”舉措一推出立即引發(fā)了兩方面聲音。

??一方面認(rèn)為，購房者買漲不買跌的心態(tài)嚴(yán)重，開發(fā)商創(chuàng)新銷售策略可以降低購房者付款壓力，也為商業(yè)公寓營銷提供更多銷售機(jī)會(huì)。

??對(duì)于公寓的開發(fā)商而言，其加快了公寓去庫存，只是收到的賣房款中有一部分不是現(xiàn)金，而是舊公寓，需要對(duì)這些舊公寓再出租或再出售來變現(xiàn)。

??另一方面認(rèn)為，這種“以舊換新”方式是營銷噱頭，讓客戶賣掉現(xiàn)在的舊公寓，重新購買一套價(jià)格更貴的新公寓。只不過購買舊公寓的對(duì)象不是通過二手房交易市場上找的買家，而是直接賣給了自己購買新公寓的開發(fā)商，賣房錢抵扣了新公寓的部分購房款。

??對(duì)于買家而言，房屋“以舊換新”只是方便了買家賣掉舊房子，不必慢慢尋找買家。

??“若用成熟公寓去換高價(jià)的期房商業(yè)公寓我可能不會(huì)換，這與舊車換新車的消費(fèi)理念還是不一樣。”長沙某公寓開發(fā)商營銷人士坦言，購買商業(yè)公寓的客戶的主要目的是投資，其最關(guān)注的是收益率及快速變現(xiàn)，現(xiàn)房公寓之所以比期房更容易出手，是因?yàn)槠诜窟€需等待，這無形之中增加了資金的占用成本。

??有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果地段好、位置佳，比如學(xué)區(qū)房，市場需求量本來就大，房主可以在市場上賣出高價(jià)，不需要用來和開發(fā)商換新房。而如果舊房品質(zhì)不佳或不好賣，開發(fā)商也不會(huì)愿意收購。

??長沙中一鯤出項(xiàng)目置業(yè)顧問亦表示，一、允許收購的舊公寓必須是已經(jīng)納入了該開發(fā)商信息庫認(rèn)可無風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目；二、開發(fā)商不是房產(chǎn)中介，收購公寓并非開發(fā)商目的，必須以購買該開發(fā)商新公寓為前提，以不以舊公寓置換不重要。

??高庫存困局下的無奈之舉

??長沙商業(yè)公寓“以房換房”，會(huì)否成為營銷亮點(diǎn)？

??當(dāng)?shù)匾晃毁Y深研究人士認(rèn)為，以房換房營銷不會(huì)成為普遍現(xiàn)象，只適合個(gè)別房企以一種新的銷售方式，在逆境中求生存或突圍，營銷的實(shí)際效果有待觀察。

??早在2014年底，國內(nèi)也有城市樓盤推出過“以舊房舊車換新房”“以建材換新房”等營銷方式。當(dāng)年咨詢“舊房換新”的人比較多，但成交量很少。

??“舊房到了開發(fā)商手里，賣出去需要時(shí)間。如果這些舊資產(chǎn)不能及時(shí)變現(xiàn)，或者說二手房中介聯(lián)動(dòng)銷售不順的話，開發(fā)商會(huì)有資金回流壓力。”在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士看來，當(dāng)前長沙商業(yè)公寓庫存高企、市場低迷，開發(fā)商使出“以舊換新”營銷手段，也是無奈之舉，背后隱現(xiàn)開發(fā)商急于將房變現(xiàn)、快速回籠資金的迫切愿望。

??以該公寓所處的長沙市岳麓區(qū)濱江新城片區(qū)為例，長沙新峰地產(chǎn)研究院的數(shù)據(jù)表明，整個(gè)濱江新城商業(yè)公寓總量達(dá)到了約125萬平方米。

??其中，已售罄項(xiàng)目28.9萬平方米（銷售率90%以上項(xiàng)目）、近3年預(yù)售項(xiàng)目已售量15.9萬平方米，合計(jì)已銷售44.8萬平方米；而近3年來預(yù)售項(xiàng)目在售存量仍有21.4萬平方米，3年前已停止銷售或爛尾停工的項(xiàng)目存量5.97萬平方米，已出規(guī)劃公示有商業(yè)公寓、已出讓土地還未報(bào)規(guī)的高商業(yè)比項(xiàng)目的潛在存量約52.6萬平方米，未來預(yù)計(jì)該片區(qū)仍有近80萬平方米的可售供應(yīng)。

??“僅以在售項(xiàng)目剩余存量21.4萬平方米計(jì)算的話，以當(dāng)前該片區(qū)去化速度，去化也需要34個(gè)月。”長沙新峰地產(chǎn)研究院相關(guān)人士表示。

??如果不能成為營銷亮點(diǎn)或市場可行性不高，那么會(huì)否出現(xiàn)近年來國內(nèi)有的地方“房財(cái)兩空”“以房養(yǎng)老”的騙局？也有人如此擔(dān)心。

??對(duì)此，律師表示，“以房養(yǎng)老”騙局，是因?yàn)轵_子以理財(cái)獲取高回報(bào)為誘餌，將老人的房產(chǎn)拿去抵押以獲得借款，并辦理了具有強(qiáng)制執(zhí)行力的債權(quán)文書、房屋出售委托書等文件，才導(dǎo)致老人“房財(cái)兩空”，損失慘重。

??“目前這種以房換房還看不到上述跡象。”該律師認(rèn)為，如果新公寓物有所值，那么公寓“以舊換新”，對(duì)購房者、開發(fā)商則是雙贏。

??不過，律師提醒購房者，應(yīng)做好以下風(fēng)險(xiǎn)把控和科學(xué)設(shè)計(jì)，避免遭受損失：一是要區(qū)分好新舊公寓的房屋性質(zhì)。新公寓是商業(yè)性質(zhì)，舊公寓有的是商業(yè)性質(zhì)，有的是住宅性質(zhì)，住宅性質(zhì)的房屋產(chǎn)權(quán)年限與商業(yè)不一樣，且未來要繳納的稅費(fèi)也不一樣。二是保留好新公寓的宣傳資料證據(jù)，留意戶型、樓層、裝修、周邊配套等是否與宣傳一致，在交定金簽訂協(xié)議之前，應(yīng)事先知曉未來所簽正式合同是否存在霸王條款。

??長沙中一鯤出項(xiàng)目的開發(fā)商強(qiáng)調(diào)，推薦客戶購買該開發(fā)商公寓且須出售自持公寓（商業(yè)、住宅性質(zhì)不限，住宅性質(zhì)的需達(dá)到“房產(chǎn)證滿4年方可交易”的出售要求），該開發(fā)商收到公寓購房款之日起2個(gè)月內(nèi)未履行現(xiàn)金收購的話，開發(fā)商將按出售公寓評(píng)估價(jià)的10%作為違約金賠付。

??困局待解

??一邊是高庫存，一邊也是高居不下的價(jià)位。與深圳等一線城市截然相反的是，長沙的商業(yè)公寓定價(jià)遠(yuǎn)高于住宅，以商業(yè)彌補(bǔ)住宅利潤或提升項(xiàng)目整體的利潤空間。

??公開信息顯示，此次推出“以房換房”營銷的長沙中一鯤出項(xiàng)目，在售建筑面積33-46平方米LOFT非毛坯公寓，均價(jià)20000元-23000元/平方米，產(chǎn)權(quán)40年，預(yù)計(jì)2021年底入住。

??而位置較其優(yōu)越的臨江項(xiàng)目保利天禧，在售建筑面積30-40平方米的平層和LOFT公寓，均價(jià)也僅為14000元-16000元/平方米，住宅均價(jià)約13000元/平方米。

??很顯然，中一鯤出項(xiàng)目公寓銷售價(jià)格與周邊來比，售價(jià)并不低。

??“都知道庫存不是一般的高，但大部分房企對(duì)降價(jià)還是較為謹(jǐn)慎，因?yàn)閾?dān)心前期已高價(jià)購買了的業(yè)主維權(quán)。”長沙一位不愿具名的公寓開發(fā)商營銷負(fù)責(zé)人表示，新的公寓項(xiàng)目定價(jià)將趨向合理，但對(duì)于在售項(xiàng)目，開發(fā)商即便想促銷去庫存，也需要第三方或政府方面出臺(tái)拉動(dòng)公寓市場消費(fèi)的政策措施或更妥當(dāng)。

??長沙新峰地產(chǎn)研究院通過盤點(diǎn)長沙重點(diǎn)在售的近100個(gè)商業(yè)公寓的疫情前后的價(jià)格對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，降價(jià)幅度達(dá)到8%以上的占比23%，61%依舊保持堅(jiān)挺。有降價(jià)但降幅并不明顯的項(xiàng)目占據(jù)16%，多集中在降價(jià)2%-5%。恒大國際廣場、恒大譽(yù)府、佳兆業(yè)云頂都匯、碧桂園印象等項(xiàng)目公寓適量限時(shí)優(yōu)惠促銷后，去化效果明顯。

??也就是說，當(dāng)前長沙商業(yè)公寓有降價(jià)讓利傾向，但市場并沒有大范圍跟風(fēng)，這也被視為將成為長沙部分商業(yè)公寓至暗時(shí)刻到來的導(dǎo)火線，畢竟商業(yè)公寓庫存壓力之大已是不爭事實(shí)。

??該研究院認(rèn)為，岳麓區(qū)是長沙市內(nèi)五區(qū)商業(yè)公寓市場去化的絕對(duì)主力戰(zhàn)場。2019年，岳麓區(qū)商業(yè)公寓供應(yīng)，占五區(qū)比例高達(dá)42.3%，而競爭板塊又集中在梅溪湖、濱江、麓谷等。其預(yù)測，未來長沙商業(yè)公寓降價(jià)促銷的項(xiàng)目也多集中在上述存量越大、競爭越激烈的區(qū)域，市場降價(jià)項(xiàng)目將更為集中。